谋士培训 | 走进软件技术企业，助力客户成功开展【大客户销售路径管理】内训

1897年，意大利经济学者帕累托发现：社会上20%的人占有80%的社会财富。后来这一法则被发现可以适用到很多领域，包括客户管理，具体解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”，这20%部分客户即为大客户。

所以攻下占比20%的大客户，就约等于完成企业80%的经营收入，但这其中的难度也可想而知。因此大客户销售，又被称为“复杂型销售”或者“项目型销售”，它带有很明显的特点：无论是甲方还是乙方都有诸多选择；销售项目复杂多变时间较长；销售金额高参与决策角色众多等特点。

》》》大客户销售的难度主要体现在以下几个方面：‌

难以进入：‌许多企业在大客户开发上的效果不佳，‌主要原因包括缺乏明确的大客户战略、‌组织架构中缺乏专门负责大客户开发和管理的团队、‌销售人员对大客户的画像不清晰以及专业能力不足。‌这些问题导致大客户开发往往依赖于个别销售人员的个人能力，‌而非系统的战略规划，‌从而增加了进入的难度。‌

难以扩大：‌当企业成功吸引大客户后，‌面临的另一个挑战是如何实现业务规模的扩大。‌制约企业在大客户业务上拓展的原因包括承诺的交付时间无法达成、‌企业内部对大客户的定义不一致导致机会流失、‌大客户项目涉及部门多但利益协同困难、‌决策时间长等。‌

协同困境：‌大客户经营协同难，‌主要因为企业内部对大客户的定义不一致，‌导致目标协同困难。‌每个业务单元的目标不同，‌关注的侧重点也不同，‌使得在面对同样的大客户时，‌各部门的理解和行动不一致，‌增加了销售的复杂性和难度。

》》》在如此复杂的销售环境中，销售人员常常会问自己这些问题：

究竟谁才是最终决策的人？

在销售的不同阶段，我分别应该做出什么动作？

如何有效运用我的销售资源？

怎样才能开发出来“内线”？

怎样才能跟客户建立长期信任的关系？

大客户销售到底有没有一个标准的路径图？

多销售人员，认为需要加强“战术素养”，也就是通常所说的销售技巧。但从销售人员面对的以上困扰我们可以得出，大客户销售除了战术侧重之外，更要关注“战略高度”，也就是策略。

》》》8月4日点米谋士助力客户成功开展「大客户销售管理路径」内训

通过课程学习帮助客户团队更加关注销售路径上的策略决定，从而在“战略高度”来帮助销售人员解决实际销售问题。

本期培训特色：

1、以经典对抗性案例为蓝本，以沙盘模拟为形式，沉浸投入学习体验，体会更加深刻。

2、案例分析充分探讨，小组分阶段呈现，知识点全部融入其中，没有枯燥灌输。

3、根据知识点梳理，牵引工作中实际情况，落地有保障。

本期培训收获：

1、掌握大客户销售流程路径图。

2、能够有效判别不同销售阶段的重点决策角色，与角色态度。

3、能够有效根据决策角色的反馈，作出准确行动策略。

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